Передо мной последний кейс. Открываю его, и на этом все. Я, конечно, понимаю, что в меня скорее дважды попадет молния, чем выпадет этот нож. И все-таки, в глубине души продолжает тлеть надежда.

Я осознаю, что дешевле и проще будет зайти на маркет и купить этот нож. Но почему? Почему, вопреки этому, я продолжаю тянуться к мышке, и нажимаю кнопку «Подтвердить», когда меня спрашивают, действительно ли я хочу купить ключи?

И... 10 лутбоксов спустя, я капитулирую. Желание открывать их осталось, но после серии неудач внутри что-то изменилось. В голове начали складываться расчеты убытков и прибыли. Мой мозг наконец принял неизбежное: ничего стоящего мне не выпадет.

И тут возникает вопрос: почему я сумел вовремя остановиться? Чем я отличаюсь от игрока, который готов отдать последние деньги на предметы мечты; буквально всё ради прокачанной Аяки из Genshin Impact, Черной Вдовы из Fortnite или Месси из FIFA?

Как лутбоксы родились из азартных игр

Думаю, все понимают, на что ориентировались разработчики, когда впервые вводили подобную механику в свое детище. Эксплуатировать наши с вами психологические особенности первыми додумались, как это не удивительно, в Японии. А именно, в японской версии игры Maple Story, еще в далеком 2004 году.

Разработчики, в целом, и не скрывали источника своего вдохновения. Первый лутбокс в Maple Story назывался «Gachapon Ticket». Gachapon — это японские автоматы с милыми игрушками. За небольшую плату из них выпадает рандомный персонаж. От них и пошло название целого жанра игр — gacha.

Если adventure-игры — это лабиринты с разбросанными подсказками, которые ведут вас к выходу, то gacha игры — это парк аттракционов, посреди которого стоит гигантская слот-машина. И чтобы получить доступ к самим аттракционам, вам придется слот-машину крутить. Главное, что избежать вы этого никак не сможете.

Сам принцип работы лутбоксов не уникален. Игрок открывает ящик (или любое другое подобие «чёрной коробки»), в котором содержится приз, только какой точно, заранее ему неизвестно. На поверхности — это те же азартные автоматы, даже не в профиль. Различия между традиционными и «цифровыми» азартными играми есть, но обсудим их позже. Сейчас же, давайте рассмотрим, в чем они сходны.

Нейробиологическое влияние

Волшебное слово «дофамин» сейчас на слуху у каждого. Оно стало нарицательным, и, кажется, все наши радости и невзгоды сводятся к этой нейрохимической единице.

Дофамин — химическое вещество, которое регулирует внимание, память, чувство удовольствия, двигательные функции, эмоциональные реакции и ряд других задач в организме.

Дофамин действительно играет ключевую при открытии лутбоксов. Еще его называют частью «системы вознаграждения». На самом деле, такое название довольно обманчиво. Дофамин играет ключевую роль не только в момент достижения желаемого, но и в предвкушении успеха. Например, когда мы получаем нашу заветную С6 Аяку, дофамин выбрасывается еще до того, как мы начинаем «крутить рулетку». Сам процесс ожидание успеха заставляет нас прилипнуть к экрану с бешено бьющимся сердцем. К слову, помогают дофамину чувствовать себя «на острие» норадреналин и кортизол.

Дофамин также вырабатывается, даже когда мы проигрываем — особенно в моментах, когда нам «чуть-чуть не хватило» до выигрыша ценного предмета.

Несмотря на приблизительное сходство человеческих психологических систем на базовом уровне, на более высоком уровне — на уровне предпочтений, черт личности — мы отличаемся довольно заметно. Такие особенности, обусловленные генетикой, внешними факторами и их взаимодействием, могут сыграть с нами злую шутку. У некоторых людей неудачное сочетание этих факторов может привести к нездоровым паттернам вознаграждения. Казино, лотереи, лутбоксы и даже социальные платформы (о них мы тоже поговорим!) активно этим пользуются. Особенностями нашего сознания в целом и слабостями отдельных людей в частности. Все ради того, чтобы добавить нолик в чеке с доходами компании.

К вышеупомянутым «слабостям» относятся такие особенности нашей системы вознаграждения, как импульсивность, психические расстройства, стремление к поиску острых ощущений и прочие подарки судьбы. В общем, представьте себе человека в тяжелой жизненной ситуации, и вот — вы нашли потенциального «кита».

Киты — это определенная прослойка игроков, которые тратят на внутриигровые предметы значительно больше среднестатистического игрока.

Психологическая манипуляция

На этом сходства с азартными автоматами на заканчиваются. Когда мы открываем лутбокс, нас буквально омывает волна из звуков и визуальных элементов. Чувство удовлетворения вызывают буквально все элементы, которые следуют после его открытия. Например, щелчки при прокрутке после открытия (прямо как кликеры для собак!), яркий дизайн и громкий звук в конце, часто напоминающий звук из ачивок. Каждая микросекунда при открытии лутбокса, это маленький аудиовизуальный оргазм для нашего мозга.

Если вы когда-нибудь смотрели видео с открытием лутбоксов, то, наверное, замечали, как многие, даже несуеверные люди, пытаются повлиять на исход разными способами. Например, они могут открывать их в специальной очередности, менять локацию в игре или даже проговаривать что-то, напоминающее мольбу высшим силам. Подобное поведение тоже неуникально и хорошо изучено.

Тут стример привёл собаку, достал новогодние подарки и воззвал к высшим силам

Дело в том, что людям очень нравится ощущения стабильности, предсказуемости, и, главное, контроля в собственной жизни. Эту эволюционную стратегию я бы описал как: «Делай все возможное, чтобы подстроить окружающую среду в соответствии с твоим представлением о том, как она должна выглядеть». Если раньше она помогала Homo Sapiens не вымереть, то сейчас эта стратегия помогает пользователю не отчаиваться при проигрыше и продолжать тратить деньги в играх. Ведь нам сложно мириться с ситуациями, исход которых нам неподвластен.

Другая система, с которой вы скорее всего сталкивались, даже если никогда не открывали лутбоксы и не сидели в казино (Боже храни вашу душу!) — это график с переменным соотношением. Прошу не пугаться терминологии! Сейчас все объясню на примере ТикТока📲👀 .

Каждый раз, когда вы прокручиваете ленту, вы видите ряд различных видео. Какие-то из них вам могут понравиться, какие-то нет. Но вы практически никогда не увидите сразу несколько интересных видео подряд. Несмотря на то, что ваша лента может не соответствует всем вашим предпочтениям, вы всё равно продолжаете ее листать. Больше, чем если бы вам попадалось только то, что вам нравится. Эта неуверенность в том, как, когда и какого качества последует вознаграждение, возбуждает дофаминовую систему даже больше, чем само вознаграждение.

Однообразие, даже если оно наполнено тем, что приносит нам удовлетворение и счастье, слишком монотонно для нашего разума.

Из менее забавных ловушек, расставленных для нас:

• Ошибка игрока: «Раз мне ничего не выпало 59 раз, то в 60 раз повезти должно». Не должно, вероятность с каждым последующим открытым лутбоксом остаётся такой же (за исключением некоторых игр, где эти вероятности подстраивают).

• Ошибка невозвратных затрат: «Я уже потратил столько денег на 60 лутбоксов и мне ничего не выпало! Я не хочу, чтобы мои деньги были потрачены зря!». Игрок эмоционально привязывается к затраченным деньгам, и не хочет, чтобы его эмоциональные и финансовые ресурсы были потрачены впустую.

• Эвристика доступности: «Раз этот стример и все мои друзья открывают лутбоксы, то в этом, наверное, ничего плохого нет» — nuff said

Особенности лутбоксов

Адаптация азартных элементов в видеоиграх многогранна. Они могут быть вопиющими, каверзными или даже относительно честными и прямолинейными.

Но все они довольно интересно интегрированы и имеют собственную социальные, внутриигровые и ценностные элементы и культуру. В какой-то степени, они гениальны, и заставляют задуматься, почему их не внедрили, например, в банкоматы.

Для того чтобы понять схемы и способы манипуляции, использующиеся в играх, стоит сначала посмотреть на игрока: чего он желает и что побуждает его испытывать удачу за лутбоксами. В мета-анализе Hamari et al., исследователи попытались найти общие характеристики людей, которые покупают что-либо в играх.

Главными причинами оказались:

• Состояние потока (flow state) — это психологический эффект сильной вовлеченности в то, чем вы занимаетесь. Представьте себе картину: у вас кипит чайник, за дверью орёт собака и вообще вам пора на работу, но вы ничего не замечаете и продолжаете играть. В таком состоянии сознания, в нашем восприятии мира существует только то, что находится прямо перед нами.

• Самовыражение через скины — люди часто находят способы выразить свою уникальность разными способами. В данном случае человек как бы пытается невербально донести до остальных мысль: это мои предпочтения и чувство вкуса; это Я.

• Ценность предмета — то, каким человеку представляется соотношение Цены-Пользы определенного предмета. Чем выше она, тем, соответственно, выше вероятность его покупки.

• Личное отношение игрока к покупке предметов — буквально мнение игрока о внутриигровых покупках; считает ли он такую затрату приемлемой или нет.

Еще стоит заметить, что лутбоксы составляют 96% всех платных айтемов в играх. Поэтому ниже я буду использовать эти термины взаимозаменяемо.

Геймдизайн вокруг лутбоксов

Чтобы игроки тратили деньги в игре, нужно, чтобы они в нее были погружены. Логично. Но вот незадача — мигающие билборды на полэкрана с последними предложениями и акциями могут значительно отвлекать игрока. И каждый раз, когда человек отвлекается, между ним и объектом его внимания возникает некое препятствие, трение. Что-то вроде ментального барьера или стены. Чтобы его «обойти» и продолжить игру, придется приложить волевое усилие. И каждая следующая попытка приложить силу воли будет утомительнее и сложнее. В худшем случае игрок может просто перестать пользоваться вашим продуктом, а в лучшем — будет проводить меньше времени в игре. В любом случае, никакой пользы для создателей от этого нет.

Отчасти для того, чтобы этого избежать, опыт покупки внутриигровых предметов делают более однородным и включенными в сам геймплей. Иногда доходит до такого, что открытие лутбоксов становится неотъемлемой частью игрового процесса (как в Genshin Impact). А иногда, создатели просто упрощают и интегрируют процесс покупки в игре (как со Steam Marketplace).

В Genshin Impact игрок может сначала познакомиться с персонажем из игры и потом просто добавить его в свою команду. Чтобы добавить его, нужно открывать лутбоксы. Этот элемент игры избежать невозможно, но покупать их необязательно.

Второй элемент геймдизайна — это бесплатные ящики, акции и низкий ценовой порог для покупки валюты. Если в предыдущей схеме, авторы пытаются сделать так, чтобы игрок отвлекался меньше, то здесь они стараются снизить негативные эмоции (страх, чувство стыда). Когда вы открываете бесплатный лутбокс или покупаете предмет за бесценок, игра как бы говорит вашему подсознанию: «Посмотри, в этом нет ничего плохого!». И чем чаще ей удается нашептывать эти нежные, успокаивающие слова, тем выше вероятность, что в итоге вы решитесь расчехлить свой кошелек.

В Overwatch раньше бесплатно давали кейсы. Во второй части лутбоксы полностью удалили из игры.

Еще один очень эффективный способ побудь игрока раскошелиться — усложнить или сделать игру более скучной, после чего благополучно предложить игроку выкупить себя из крепостничества рутины. Настолько агрессивная стратегия по вымоганию денег распространена в мобильных, азиатских и малоизвестных играх. К слову, что из себя представляет игра со всеми тремя признаками, вообразить себе сложно и, честно говоря, страшно.

Дозволю себе предположить, что единственная причина, по которой магазины ААА-игр сегодня не напоминают магазины бесплатных игр с AppStore — это публичный протест, бойкот и отторжение этих механик игровым сообществом.

Самые внимательные читатели могли заметить несостыковку. Разве расставленные препятствия не мешают войти в состояние потока? Это ведь должно плохо сказаться на выручке? На самом деле, противоречия здесь нет. Если барьеры в игре расставлены в относительно разумных пределах, то они мешают скорее удовольствию от игры, нежели вхождению в состояние потока. Вы, скорее всего, сталкивались с подобным эффектом, если когда-нибудь описывали какую-то (часто соревновательную) игру всеми бранными эпитетами, но все-равно продолжали в нее играть. Достичь состояния потока можно даже если вы испытываете негативные эмоции. Главное условие - задача должна подходить вам по сложности. Она не должна быть утомительно легкой или непосильно тяжелой.

Диверсификация игровых денег

Если вы путешествовали за границу, то наверняка сталкивались с необходимостью обмена денег на местную валюту. Как выяснить «реальную» стоимость покупок? Превратить цифры ценника в привычные вам единицы расчета путем мыслительной деятельности, конечно же. Однако для большинства постоянные арифметические вычисления - довольно посредственное времяпрепровождение, особенно на отдыхе. Ведь это ментально затратно, иногда даже стрессово – считать.

А теперь представьте, что в стране, которую вы посетили, есть только один обменник. За раз выдают там только 49, 109 и 509 единиц местной валюты. А все цены в магазинах округлены. Ах да, еще представьте, что в каждом конкретном магазине принимается только их собственная, уникальная валюта. Приобрести ее можно исключительно за местную. Ну как, не закружилась еще голова?

Не знаю, можно ли назвать видеоигры «курортом» для нашего сознания, но аналогия здесь уместна. Чем сложнее процесс расчета при покупке, тем сложнее понять, сколько мы на самом деле тратим. Деньги становятся более «игрушечными» и абстрактными.

И да, инфляция внутриигровой экономики и попытки сбалансировать ее тоже могут послужить причиной витиеватых валютных систем. Да, чрезмерное использование таких систем может запутать игрока и даже отбить желание играть. Но при правильной балансировке, этот механизм очень хорошо работает и был проверен во множестве (всех?) казино c их игровыми фишками.

Ценность предметов

Главной причиной, которую упомянут игроки, когда решаются потратить деньги — это то, насколько ценным игрок считает отдельный предмет. Что из себя представляет ценность для игрока, сейчас разберем на конкретных примерах.

Игры Valve обладают, наверное, самым большим количеством игроков, заинтересованных в около-азартных «темках». По крайней мере, если сравнивать с западными играми подобного масштаба. Но в их играх используются методы, сильно отличающиеся от «гринди-или-плати» схем некоторых разработчиков. На их примере можно рассмотреть, как разработчики создают ценные для игроков предметы.

Ценность предмета — это то, насколько выгодным человеку представляется соотношение Цены-Пользы определенного предмета. Чем лучше соотношение, тем, соответственно, выше вероятность покупки. Польза напрямую зависит от редкости, эстетических качеств и… полезности в игре.

Итак, в играх Valve:

• Внедрена система Маркетплейса — игрок может продавать предметы и тратить заработанное на игры или другие предметы, что автоматически повышает их полезность.

• Сообщество DOTA и Counter-Strike имеет долгую историю ставок, обмена и использования сторонних сайтов для вывода денег и азартных игр. Благодаря какому-то стечению обстоятельств коммьюнити не относится к спекуляциям предметами негативно. Именно хорошее отношение к внутриигровым транзакциям является главным «риск-фактором» к будущим покупкам.

• Восприятие ценности предметов всегда находится в контексте игры. Самые популярные игры Valve нельзя пройти, а игровой процесс буквально втягивает в состояние потока и не отпускает. Признавайтесь, сколько у вас уже часов в доте? 🤨

• Присутствие очень редких и дорогих предметов, еще и без верхнего предела цен (благодаря посторонним сайтам) имеет значительный психологический эффект. Такие предметы заставляют более дешевые товары казаться гораздо более привлекательными в сравнении.

Если же говорить об играх, в которых не присутствует встроенный «Уолл-стрит», складывается более простая картина. Здесь у разработчиков есть настоящий кард-бланш на корректировку игрового баланса, дизайна и редкости монетизируемых продуктов.

Разработчики часто корректируют игровой баланс, делая старые предметы и персонажей гораздо менее полезными по сравнению с недавно выпущенными. Этот феномен называют «расползанием силы», и чаще всего, с ним сталкиваются любители gacha-игр. Final Fantasy: Brave Exvius хороший тому пример: каждые две недели в ней выходит новый герой, превосходящий предыдущего «мета»-героя по урону в полтора раза!

Этот подход имеет два аспекта: с одной стороны, он добавляет элемент новизны в игру без особых усилий со стороны разработчика. С другой стороны, старые предметы и персонажи могут стать настоящим хламом в инвентаре, заставляя игроков добывать новые.

«Расползание силы» (или «Power creep») также довольно часто встречается в современных играх-сервисах и ММО.

Основная проблема заключается в том, что эти игры часто включают в себя элементы «Pay To Win», то есть игровые механики, которые позволяют игрокам, готовым тратить деньги, получать значительные преимущества. В результате игроки могут ощущать давление на необходимость тратить деньги, чтобы оставаться на плаву. Самое плохое тут то, что потенциальный объем трат, по сути, не имеет верхнего предела, а метод кнута и пряника лишь вынуждает игрока на все большие и большие траты.

Заключение

В одной из песен Dismemberment Plan звучат примерно следующие слова:

Если они могут создать машины, которые облегчают наш труд То когда-нибудь они облегчат и ношу наших чувств.

Но кто правда мог себе представить, что машины будет не облегчением, а бременем для наших эмоций? Многие цифровые системы воплотили в себе именно эту мрачную перспективу, а видеоигры стали частью этого технологического пейзажа. Лутбоксы вкупе с другими элементами игрового дизайна используются для создания эмоциональных всплесков, часто манипулируя нашими страстями и нуждой в стабильности, контроле, удовлетворении и новизне. Не давайте себя обмануть.